Nel processo di vendita non si può restare passivi: bisogna continuamente prendere delle iniziative, bisogna decidere.

E per decidere bene, servono informazioni.

Ecco perché l'area commerciale, è quasi sempre il primo campo di applicazione della nostra attività di consulenza.

Alcuni esempi delle cose che si possono fare.

Situazione delle Vendite: La differenza tra un sistema di report, ed uno strumento di analisi, balza agli occhi quando guardiamo i dati di vendita.   Nel report abbiamo solo un criterio di analisi.  Se il report è dinamico, dobbiamo rigenerarlo, e quidi abbiamo dei tempi d'attesa, e non sempre i parametri disponibili sono quelli che occorrono.

Uno strumento di analisi è aperto a qualsiasi interrogazione...

... alcuni esempi:

1. Confronto con anni precedenti, ed il budget
2. Verifica dello scostamento dei prezzi applicati, per lo stesso articolo, nel tempo, o tra Clienti diversi, o rispetto a listini di liferimento.
3. Tasso di “ricambio” dei Clienti (Clienti nuovi / Clienti persi)
4. Analisi dei tempi, nel processo di raccolta degli ordini, e di evasione
5. Condizioni di pagamento applicate: statistiche sulle condizioni di pagamento applicate ai Clienti
6. Rispetto, da parte dei Clienti, delle condizioni di pagamento applicate 
7. Rischio perdita cliente: analisi, per Cliente, e per i Clienti “fedeli”, della frequenza, per individuare i “clienti critici”, che hanno rallentato in modo significativo la frequenza negli ultimi mesi
8. Ordini “minimi”: analisi della frequenza, per i Clienti “fedeli”, di consegne al di sotto di una soglia minima di convenienza logistica
9. Incidenza dei costi di spedizione, ed individuazione della frequenza di casi “anomali”, per Cliente
10. Correlazioni tra la dimensione del Cliente e risultato economico
11. Numero di Clienti per Funzionario di vendita, o per operatore del Customer Service
12. Analisi dei margini di vendita
13. Frequenza dei resi, per famiglia di prodotto, nel tempo, per evidenziare problemi di qualità
14. Analisi (frequenza, rilevanza, clienti abituali) delle note di accredito per differenza prezzo